外贸故事：如何把新能源车卖到国外

热剧《繁花》里，阿宝靠着外贸生意做成“宝总”。

就在电视剧播出的时候，“繁花”的故事也在“一带一路”的沿途热火朝天地上演。

把国内的二手新能源汽车销往中亚地区及俄罗斯，催生了国内的新兴群体——汽车“倒爷”。

在国家政策的引导和支持下，他们开辟着对很多人来说都还是新兴事物的“平行出口”。

国内的零公里新车，上牌变成二手车，倒到国外，成为中亚及俄罗斯人民眼里的香饽饽。

极氪、理想、比亚迪等国内新能源汽车品牌在国际舞台“上桌”，而这些身处汽车外贸风口的车商们，则书写着他们的财富传说：做平行出口，把车卖到俄罗斯，“穷小子一个月就能戴上劳力士”。

这是神话，还是现实？

外国人爱上中国车

我在小红书上联系到欧德旺，他说可以跟我加微信，但是要付一块钱的咨询费，句末附了一个捂脸偷笑的表情。

我们达成了共识。他通过了我的好友申请，我发出了这个象征契约的一元红包。欧德旺有点不好意思，说他原本是在开玩笑，我说红包真的只有一元，他收下了。

欧德旺以前在外贸行业做光伏板和家庭储能，他有一个重要客户在哈萨克斯坦的阿拉木图。2022年某天，这位大客户跟他说想买一辆中国车。

这原本不在他的业务范围里，“但客户就是上帝对不对？你给我付了一块钱你也是我的上帝，我对你知无不言，所以我的客户有要求，我就得把它办好”。由此，欧德旺开始了解汽车的平行出口。

在天津人大鹏的回忆里，机会是在2023年4月到来的，那时对国内新能源汽车品牌的询价订单一下子变多。以前大鹏要专门向客户解释“极氪是吉利旗下的”，现在对方订单发过来直接就“要极氪、要理想”，“当时觉得咱们的车是真的走出去了”。

海外网友留言期待理想汽车进欧洲/图源：理想汽车

王大卫所在的西安云车科技公司在同样的时间，去年4月“入局”了这门眼看着已经鲜花着锦、烈火烹油的热门生意。

天下没有好做的买卖，但风口来的时候除外。

黄河科技学院客座教授张翔向南风窗解释，俄乌战争爆发以后，很多西方车企退出俄罗斯市场，使得当地汽车产业受到重大打击，出现供不应求的局面；而中国与俄罗斯在地理位置上接近，从中国进口汽车，就成了俄罗斯人的优先选择。

从中国的角度来看，中国汽车市场的保有量在增加，但国内又消化不了，产生了去库存的需求。但对于车企来说，哪些车型在国内卖不出去、哪些车型又能在国外找到买家，如此精细的需求，很难有精力与渠道加以区分。这个时候，张翔表示，“就需要经销商来调节，平行出口是一个比较好的选择”。

汽车“倒爷”登上舞台。

除了出口车况较好的下线车、淘汰车、试驾车，大多数车商满足国外需求的主要办法是新车上牌——也就是把零公里车先在程序上变成二手车，再进行出口贸易。

经大鹏介绍，出口一辆二手车的流程大概是这样：“把车买过来之后，上个牌再转卖给经销企业，过户之后到车管所做转移登记，进入‘待出口’状态，然后我们向商务局提报手续，包括关单、销售发票合同、外商的打款单等等，然后再申请二手车出口的许可证，最后报关，这辆车进入国际运输，出关，我们再把这些手续拿到车管所，对车辆的国内身份进行注销，整套业务就完结了。”

对中亚地区和俄罗斯的市场来说，中国车是外国车，新能源是新兴事物，国外的新车要在当地打开局面，是谁把第一台车运过去的呢？

“有授权的海外经销商，或者干脆就是主机厂。”

说起这个，大鹏对国内的汽车从业者很佩服也很感激。“他们看到了市场，先是品牌方在当地进行专业的宣传和营销，然后就是外国的汽车媒体人大范围的测评和讲解。”

新能源车在中国国内的接受度并不算高，仍有很多用户不能接受使用一台车之前要先在手机上申请账号，下载APP。但是国外用户对传统汽车没有执念，甚至已经不是特别在意续航、性能这些传统参数。

目前，使用新能源车前基本都需要下载车企app，图为蔚来app中的车控页面

大鹏的经验是，“他们现在就看外观好不好看，有没有电动踏板，有没有后排娱乐，他更注重舒适性配置”。

有兴趣，有认可度，就有需求。对俄罗斯和周边中亚国家来说，“便宜好用选择多”已成为中国车的标签。

王大卫的业务主要在阿塞拜疆、明斯克和莫斯科，他表示：“我们的中国车，只有国外人不熟悉的，目前还没有他们不喜欢的。”

做了汽车之后，欧德旺砍掉了美妆、光伏板等其他业务，“All In”汽车。他的TikTok账号在海外有140多万粉丝，对他来说，里面都是财富机会。

暴富是神话，风口是真的

欧德旺第一次尝试把客户要的吉利星越L运出去，从购车到运输再到清关，整个过程用了一个多月的时间，最后还亏了400多美元。

虽然亏了钱，但是在商海里“扑腾”多年的欧德旺，还是敏锐地嗅到了商机：一个蓬勃的市场，正在“一带一路”的沿途兴起。

欧德旺表示，卖一辆车能挣多少钱，主要看经销商自己的资源。

如果从4S店买车，再卖出去，成本就高；但是如果能对接到一些口岸资源，或者有车企和主机厂的资源，成本就低，因为车出了国，卖价在一段时间内是相对固定的，物流成本也基本公开透明。

欧德旺现在做这一块已经比较成规模。他手里囤了现车，假如有客户说要车，看中了哪一辆，价格谈得爽快，当天就能开走，就像在国内买车一样方便。

乌兹别克斯坦当地的汽车市场/图源：受访者供图

国内一些车企在俄罗斯也有官方4S店，欧德旺就跟他们做差异化经营。

按理说消费者都会更信任官方4S店，但是“战斗民族”对车的喜爱包含一种“拆装”的情怀。他们特别喜欢改装车，“条件好一点的家庭都有自己的工具房”。所以欧德旺因地制宜，向他们赠送改装件、平价配件，这是4S店不会提供的服务。

接下来，欧德旺还打算效仿国内的模式，在莫斯科做一个车友会。

去年11月，来自重庆的汽车从业者肖邦连同自己的合伙人投资人，一起去哈萨克斯坦考察市场。到当地第二天他们就收到了一笔订单，是要国内的理想汽车。肖邦一行人立马把这个订单下回国内，“我人还在哈萨克斯坦的时候，车就已经开始从国内走物流了”。

中亚五国、阿塞拜疆、俄罗斯、白俄罗斯这些国家的汽车市场状况各有不同。

肖邦和合伙人观察到，哈萨克斯坦在中亚来说发展程度比较高，人均汽车保有量高，市场相对成熟，中国人进驻较多。他不愿在这里抢市场，于是转战乌兹别克斯坦。

乌兹别克斯坦被称为“汽车上的国家”，当地百姓特别喜欢车。“他们人均收入可能类比到国内是1000块左右的水平，但还是会跟兄弟朋友凑钱弄一辆破车、二手车。”

苏联时期遗留的品牌，比如拉达，车况比较落后，动力和操控不能满足当地需求，而肖邦所在的重庆犇骉汽车销售有限公司，拥有长安、吉利、东风等品牌中相对便宜的车源，能以更亲民的终端售价，满足当地大多数老百姓的换车需求。

与此同时，中国的新能源汽车迅速抢占当地市场，无论是极氪、理想、比亚迪，还是蓝电等稍低端的品牌，在哪里都卖得很好。而且，“你在乌兹是看不到特斯拉的，为什么？因为我们的国产新能源汽车在那里已经有先发优势了”。

乌兹别克斯坦当地的汽车市场/图源：受访者供图

“我们就觉得在乌兹大有可为。”去年11月到当地，12月，犇骉公司就在塔什干盘下了一家展厅。整个进程就像按了加速键，而肖邦身处其中，觉得一切都在意料之中、掌握之内。

欧德旺刚到吉尔吉斯斯坦的时候，比什凯克最大的汽车交易市场里，也不过只有三家中国车商在卖中国车，现在已经不同于往日，“100多家店，到处都是中国人”。

观望市场的汽车从业者吴杰西最近打算下场。他并不认为“穷小子戴上劳力士”的说法是汽车大V言过其实的话术：“一台车，你打个比方，在中国卖到十几二十万，到俄罗斯折合人民币能卖到70万，你还用一个月才戴上劳力士吗？”

“只要有资源有客户，这个事就能做，其实没什么门槛。”

“是国家在给你钱赚”

犇骉汽车销售有限公司所参与的环节，用他们业内的话，叫“做资源”。

肖邦解释，有些公务活动用车、实验用车，车况很好，但是主机厂不能从官方渠道二次售卖这些车源，它们就会流入犇骉这样的公司手里。

另外的收车渠道是对接“资源公司”，比如接收T3、滴滴这些大企业的下线车。这些车还在使用年限内，“不能浪费了”。

犇骉的体量做得不算小，“我们跟主机厂和资源公司合作，一拿就是一两千台”。所以他们在“资源”上有很大优势，车源好，价格低。

去年，肖邦和合伙人发现，有很多同行“从我们这里拿车其实是拿去做出口”。他才发现，一些地理位置靠北的车商，特别是山东和东北的，已经开始往国外“倒”车。肖邦感叹道：“他们有地理优势，我们其实落后了。”

在乌兹别克斯坦设立门店开展业务之后，肖邦对当地市场有不少一手观察。

犇骉在乌兹别克斯坦的展厅/图源：受访者供图

“那边有各个地方的车商，山东的、东北的、河北的、西北的，还有我们这样西南地区过去的。”这些车商会形成自己的区块，就像重庆有汽博、八公里、金菱车世界。区块之间会形成竞争，但是在每个地块内，里面的车商会很团结。

“有些中国老板发现当地客户也很聪明，他到处比价。所以对策就是，可能你问的这辆车是好几家老板一起出资的，所以到哪家门店去问，价格都是一样。”对于这种来自国内汽车城的运营智慧，肖邦视为当地汽车经销市场趋于成熟的体现，“不会牺牲利润去取悦市场”。

这段时间，肖邦最大的感触是“一个国家一定要有自己的工业，有技术，有生产”。

在市场兴起的最初粗放阶段，“倒爷”把车开过去，说卖多少钱就是多少钱，40万的车出手轻松翻倍到80万。

“那边的老百姓一辆丰田开十年，开了十多万公里，这种车在国内送人都没人要了，但是到那边同样的车况出手就是8万块。”

肖邦看到了我们过去的影子。“所以我现在特别明白，我们为什么那么强调要发展民族工业。中亚的情况就是倒退20年的中国，以前中国人买车是特别贵的，可是现在越来越容易了，因为我们现在自己有好车。”

国内的新能源汽车正在经历一个不断迭代的快速发展时期。在这个过程当中，会出现很多换车淘汰下来的二手车，这些车还不到报废标准，完全可以输送到欠发达地区。“我们要生产，就一定会有迭代，产能过剩，但是国内的市场已经相对饱和了，没有销量就不能促进车企发展，出口贸易其实是应运而生，国家政策也支持，我们其实碰上了一个比较好的历史时期。”

2023年12月13日，苏州港太仓港区国际集装箱码头，一批新能源汽车即将通过专用框架运输方式出口/图源：视觉中国

中亚“倒爷”刚刚冒头的时候，其实就是在靠国家的优惠政策赚钱。

肖邦提道，“有胆子大的直接从比亚迪的4S店里买到全新的车，哪怕没有任何差价，卖出国就有钱赚，因为光吃退税就够了”。

这几年，像肖邦这样的外贸人、汽车从业者，经常会被邀请到重庆当地的经济展会上，直接跟中亚的公司业务负责人，甚至相关领导人见面谈合作。肖邦不觉得二手车出口完全是一个“机遇”，它的活跃其实是国家与国家之间经济合作、战略布局的结果，“国家给你组了一个场子，说到底，是国家在给你钱赚”。

江湖崭新，风口不停

市场虽然火热，这种开放自由的状态，却也难免导向无序。

一个明显的问题是售后。

一般来说，民间车商卖出去的车很多是没有售后的。“距离第一批车卖出去也不过一年多两年，车还没到出问题的时候”，是大多数车商的回答。

卖车没有售后会阻拦很大一部分客群/图源：视觉中国

大鹏所在的佳辰营销管理（天津）有限公司对售后的处理一般采取远程的方式，聘用技师对国外用户进行远程指导，如果需要配件，他们会从国内官方4S店拿到正品配件寄出。“有人也说那边（国外）可以过去培训开课什么的，但是我觉得为时尚早，因为其实现在还没有那么多车养得起这些专修新能源（车）的人。”

有人的地方就有竞争。从业者称之为“卷”，卷价格、卷流程、卷服务。

去年年初，欧德旺卖出一台车的盈利平均可能是3000美元，但是从去年8月开始，价格一路猛跌，到12月，很多中国车商要赶在年底尽可能早地拿到回款回来过年，几乎以甩卖的方式狠压价格，哪怕赔钱也要售出。

这样一来，市场价格被搅得很混乱，“现在还没回过气来”。

大鹏则表示，外国消费者其实不知道这些车在中国的行情价，一辆车一旦卖出了低于成本的价格，就很难再涨回去。

大鹏的公司操作售车，都是在中国境内完成交割，出海关之前，车的全款就已到手，出关之后，流程转接给境外接货人。

但是，现在很多商人会冒风险，到国外找名义上的接货人，到境外之后继续实际接管，直接通往消费者，看似是取消中间商压低成本，“但是不仅跟当地的接货人抢活干，也打破了原本的生态链”。

有的车商会“承诺自己做不到的事”。比如，一开始说，把插电式混动的车按新能源汽车报关只需报税10%，但最后交了50%的税。

新能源汽车平行出口的市场，现在看上去更像一个“江湖”。

这里不仅有“穷小子戴上劳力士”的神话，也有弱肉强食，以及“割韭菜的人和被割的韭菜”。这个崭新的江湖有足够的空间，也应得到更多的关注；规则尚未建立，是机会，也是风险。

受访的车商们都认同这个风口还没过去，但是面对接下来进场的玩家，他们都认为，“劳力士”不会被风刮过来，想从中分一杯羹，还是要稳扎稳打，“不能被人忽悠着走”。

除了车商们，这条“一带一路”上的掘金路，也带动了其他产业，比如物流运输，甚至刺激了出口地的经济，为伙伴国家带去了更多的就业岗位。

今年初，乌兹别克斯坦总统沙夫卡特·米尔济约耶夫率代表团访华，专门参观了比亚迪总部，观看了刀片电池的针刺实验、仰望U8的原地掉头功能演示。

仰望u8原地掉头功能展示

在乌兹别克斯坦的吉扎克州，比亚迪与当地本土汽车制造商UzAuto合资设厂，初期生产两款畅销车型“驱逐舰”和“宋”及相关零部件，规划年产能达5万台。中亚市场会给国内新能源汽车生产带来哪些变化，值得期待。

风还在继续吹，路上的人一刻不停。

（文章来源于：凤凰网，应受访者要求，文中欧德旺、大鹏、王大卫、肖邦、吴杰西均为化名）